以前建機の営業マンとして働いていた時の話になります。
建機メーカーもたくさんありメーカーごとに価格設定も全然違います。
機械の大きさにもよりますが性能はほぼ同じで一番高いメーカーと一番安いメーカーとでは何百万の差の開きがありました。国内の建機メーカーはほぼ3社でシェアを獲得している状況です。
ですからお客様が機械購入の計画が上がるとほぼ3社での取り合いとなっていました。
流れとしてはお客様はどの大きさの機械を購入しようとしているのか下取機があるのか等を確認すると同時に自社製品のPR他社にはついていない機能等を説明して他社より優位に進めて行こうとするが他社も同様同じことを考えているので最終的には一番面白くない価格だけの勝負になってしまうこともある。そうゆうことを避けるために日ごろの営業活動を通じてお客様との信頼関係を築くことが大事になってくる。
お客様のなかにはいろんな人がいて嫌になることも多いが機械をかってもらうためだと自分に言い聞かせて我慢しないといけないことの多々ありました。
ここからが他社と競合したときに成功したときの話になります。
あるお客様でやはり競合となりお客様には訪問は繰り返していたがそこまで仲良くなれておらずまた信頼関係も築けておらず価格も他社より高く負け商売になるんじゃないかと覚悟していましたが
それがなんと自分が受注することができました。
からくりを説明すると自分が好意にしてもらっている別会社の社長さんと販売しようとしている社長が身内ではありませんが幼い時から兄弟みたいな付き合いをしていてたまたま別な社長さんと一諸にお酒を飲んでいたら購入しようとしている社長さんとバッタリ会い三人で飲むことになりました社長同氏が仲のいいことは自分も知らなかったが後から聞くと他社の営業マンの全然知らなかったとのことであった。三人で会話の中で別なお客様に自分が可愛がられていることが分ったらしく
また信用しても大丈夫だと後押しもしていただきその場で機械購入の話になり受注して貰いました。
翌日注文書を頂きに事務所にお伺いしたところまだ決まってないとおもい他社の営業マンも訪問していましたが私が注文書を貰ったことに大変驚いていました。やはり人との繋がりがだいじだとつくずくおもいしらされました。